SaaS 江湖的隐秘力量：渠道商，辛酸十年，功劳未半

在中国软件行业，在SaaS浪潮到来之前，出现了一个引人注目的现象：那些脱颖而出的软件代理商，似乎都掌握着一个共同的秘诀——找到一位好的领路人。这个过程中，隐藏着许多鲜为人知的故事、机遇和挑战，这些都值得我们细致地研究和分析。

传统渠道商的早期积累

90年代，软件渠道商便开始在传统软件市场辛勤耕耘。那时，他们主要负责代理财务、ERP、OA等传统套装软件。在地盘上，他们逐渐站稳脚跟，积累了宝贵的资源——与区域大客户的紧密关系。这并非易事，这些大客户是他们长期合作、倾注心血的成果。此外，他们还拓展了软件实施、运维、开发与咨询等多重服务，这些能力成为他们在市场中的立足之本。众多渠道商遍布各大城市，尤其在东南沿海的经济发达城市，他们尤为活跃。他们的成功，依赖于对本地客户资源的掌握和对市场的深入了解。以苏州为例，一些软件渠道商与制造业企业紧密合作，为企业量身定制合适的软件解决方案。

传统软件渠道商与海外大型软件厂商的合作，对他们的发展至关重要。海外软件产品通常技术先进，理念新颖，渠道商通过代理这些产品，不仅能赚取利润，还能学到诸多知识。例如，市场运营模式、客户服务标准等方面。

厂商培训的问题

SaaS厂商对渠道商的培训效果并不理想。渠道商在实际销售和服务中发现，厂商的培训有时效果不佳，甚至有时培训方向有误。他们身处一线，与客户直接接触，更能深刻理解客户的真实需求。而厂商往往连最精确的客户画像都未能准确把握。以一位代理订货SaaS的渠道商为例，他按照厂商培训人员所述推广产品，却发现实际情况并非如此。具体来说，他们在推广过程中遇到了许多实际问题，这些问题在培训中并未提及。

在这种情形下，渠道商只能独自去探寻。这样的探寻过程既漫长又充满挑战。他们必须频繁与客户交流，再将信息反馈给厂商，然而厂商能否迅速回应却是个未知数。对于一些位于边远地区的渠道商来说，情况更为严峻，他们既无法获得有效的培训，又缺乏足够资源去研究市场。

渠道商调整适应产品

基层的渠道商在推广产品时，常常需要根据实际情况灵活调整策略。比如说，那位代理某订货SaaS的渠道商，历经两年半的摸索，才意识到产品的实际应用场景与厂商培训所述存在差异。在快消领域，产品要面对多层经销商、议价环节以及压货问题，大客户总部并不适用这个系统，反而是经销商更为合适。这正是一个典型的案例。而且，该厂商最初只能与经销商和中小客户签约，直到2018年下半年才开始调整产品，以满足大客户的需求。此外，还有一些小型的渠道商，在代理ERPSaaS产品时，也遇到了签单难题。2019年，全国仅有少数顶级渠道商能签下10个以上的订单，无奈之下，他们只得调整自己的市场定位和推广策略。

渠道商们既要追求自身盈利，又要根据厂商产品特性及变动灵活调整策略。在这个过程中，众多小型渠道商逐渐被市场淘汰。

早期CRM厂商与SaaS厂商对比

红圈营销、外勤365、销售易等CRM厂商在2012年左右崭露头角时，创业初期主要依赖直销模式。这种模式与传统软件渠道商截然不同。到了2015年前后，有赞、微盟等SaaS厂商的出现则显得更为明智。他们深知借助渠道力量的重要性，这得益于前人的经验教训。当时，SaaS厂商主要服务的是中小型B端客户，对大客户的渗透尚显不足。而传统渠道商过往的经验和客户关系主要集中在大客户领域。这种情况下，资源和市场需求出现了明显的错位。

传统渠道商在大客户资源上有着明显优势，此刻尤为凸显。SaaS厂商若要拓展市场，绝不能忽略这些渠道商，必须设法将他们纳入自己的阵营。

渠道商的精编与合作模式转变

市场的发展使得SaaS行业意识到，客户的质量比数量更重要，赢得大客户就能掌握全局。因此，像易订货这样的厂商自2017年下半年起开始精简渠道，只保留那些可靠、能长期合作的渠道商。渠道商的队伍不再混乱，那些具备服务、开发、实施等能力的大渠道商开始脱颖而出。厂商与大渠道商之间的合作模式也发生了转变。例如，城市运营商这种新型合作模式的出现，与过去在某一地区寻找多家渠道相比，厂商的管理更为高效。以北京地区为例，一些SaaS厂商采用城市运营商的模式，对销售渠道实施精细化管理，这不仅提升了利润，还增强了客户满意度。

在这个转型期，矛盾之处亦不少。那些原本寄望于通过广泛代理SaaS产品赚取利润的小渠道商，如今却纷纷被淘汰。他们虽心有不甘，却又感到力不从心。

渠道商与厂商的未来走向

未来，大渠道商与厂商间的紧密合作将日益增多。凭借自身优势，大渠道商能有效助力厂商产品推广与服务提升。这对SaaS厂商拓展市场份额大有裨益。然而，其中亦存在诸多挑战，例如利益分配难题。若经销商感到所得不多，其积极性难免会大幅降低。

大家是否想过，在这种趋势中，小渠道商是否还有翻盘的可能？期待大家的积极参与，踊跃留言交流。若这篇文章给您带来了一些思考，不妨点个赞，分享一下。